Wie lässt sich LinkedIn im B2B-Vertrieb nutzen?

Details: Geschrieben von: Sebastian - Finbizwelt; Kategorie: Unternehmen

Wie lässt sich LinkedIn im B2B-Vertrieb nutzen

Wie gewinnst Du Geschäftskunden über LinkedIn?

LinkedIn lässt sich im B2B-Vertrieb nutzen, um die Bedürfnisse von Unternehmen kennenzulernen und Beziehungen zu Menschen aufzubauen, die Kaufentscheidungen beeinflussen. Lege zunächst Deine Zielgruppe fest und zeige anschließend auf Deinem Profil, wobei Du sie unterstützen kannst. Hilfreiche Beiträge erleichtern den Gesprächseinstieg, doch Reichweite allein ersetzt kein gutes Angebot. Erfahre, wie Du Deine Präsenz auf der Plattform mit der Kundengewinnung verbindest.

LinkedIn im B2B-Vertrieb – das Wichtigste im Überblick

Bestimme eine Gruppe von Unternehmen, deren Probleme Dein Angebot lösen kann.
Zeige auf Deinem Profil, wie eine Zusammenarbeit aussieht, und belege Deine Erfahrung.
Prüfe die Rolle potenzieller Kunden, statt Dich allein an ihrer Stellenbezeichnung zu orientieren.
Veröffentliche Beiträge, die Fragen Deiner Zielgruppe beantworten.
Eine angenommene Kontaktanfrage macht Euch zu Kontakten ersten Grades, bestätigt aber keinen Kaufbedarf.
Bewerte, aus welchen Gesprächen Angebote entstehen und welche davon zu Abschlüssen führen.

Womit beginnst Du den B2B-Vertrieb auf LinkedIn?

Kläre zuerst, wem Du hilfst und welches Problem Du löst. Statt Dein Angebot an alle Unternehmen zu richten, grenze Deine Zielgruppe ein. Das könnten beispielsweise Produktionsunternehmen sein, die Schwierigkeiten mit der Lieferplanung haben. So kannst Du leichter einschätzen, ob ein Beitrag für Deine künftigen Kunden hilfreich ist.

Finde außerdem heraus, wer die Auswirkungen des Problems spürt und wer die Ausgabe genehmigt. Die Lagerleitung kann einen Änderungsbedarf erkennen, während die Kaufentscheidung bei der operativen Geschäftsleitung liegt. Bereite deshalb unterschiedliche Argumente vor. Die täglichen Schwierigkeiten eines Mitarbeiters erfordern möglicherweise eine andere Erklärung als die wirtschaftliche Begründung einer Investition gegenüber der Unternehmensleitung.

Setze Dir zu Beginn ein überprüfbares Ziel: die Bedürfnisse ausgewählter Unternehmen kennenlernen und Gespräche mit interessierten Personen vereinbaren. Dieser Ansatz entspricht dem Gedanken des Social Selling, also dem Aufbau von Beziehungen über soziale Medien. Plane dafür Zeit ein, statt den Nutzen Deiner Aktivitäten nach einem einzigen Beitrag zu beurteilen.

Wie gestaltest Du ein Profil, das bei Kunden Vertrauen schafft?

Dein Profil sollte Besuchern helfen, eine Frage zu beantworten: Versteht diese Person mein Problem? Unter Deinem Namen kannst Du mehr angeben als Deine Position. Ein Profilslogan wie „Ich helfe Herstellern, Lieferverzögerungen zu reduzieren“ zeigt, wobei Du unterstützen kannst. Verwende eine solche Beschreibung nur, wenn sie Deinem tatsächlichen Angebot entspricht. Im Abschnitt „Info“ kannst Du dieses Versprechen erläutern. Beschreibe, mit welchen Unternehmen Du arbeitest und wie eine Zusammenarbeit beginnt. Nachweise Deiner Erfahrung stärken das Vertrauen, etwa die Beschreibung eines abgeschlossenen Einführungsprojekts. Wenn Du ein Ergebnis in Zahlen angibst, nenne den Messzeitraum und die Bedingungen, unter denen es erzielt wurde. So können Leser die Bedeutung der Veränderung besser einschätzen.

Achte außerdem auf ein aktuelles Foto und wahrheitsgemäße Angaben zu Deiner beruflichen Tätigkeit. Du kannst einen Kunden um eine Empfehlung zu einem gemeinsamen Projekt bitten. Erkläre am Ende Deiner Beschreibung, wie Interessenten Dich wegen einer Zusammenarbeit erreichen können. Dein Profil soll die Einschätzung Deines Angebots erleichtern, noch bevor jemand nach dem Preis fragt.

Wie findest Du potenzielle Kunden auf LinkedIn?

Suche zunächst nach Unternehmen, die Deinen festgelegten Kriterien entsprechen. Sieh Dir anschließend die Personen an, die in dem Bereich arbeiten, auf den sich Deine Dienstleistung bezieht. Lies ihre Angaben zur Berufserfahrung und prüfe, über welche Herausforderungen sie öffentlich schreiben.

Auch Diskussionen unter Fachbeiträgen können hilfreich sein. Wenn jemand nach Möglichkeiten fragt, Lieferabläufe zu verbessern, beantworte die Frage, statt Werbung zu hinterlassen. Ein Kommentar sollte das Gespräch fachlich bereichern. Habt Ihr einen gemeinsamen Kontakt, kannst Du ihn um eine Vorstellung bitten. Voraussetzung ist, dass er beide Seiten kennt und einen beruflichen Austausch für sinnvoll hält.

Vernetze Dich mit Menschen, bei denen Du einen nachvollziehbaren Anlass für den Kontakt siehst. Wird Deine Einladung angenommen, seid Ihr Kontakte ersten Grades. Betrachte das jedoch nicht als Zeichen dafür, dass die andere Person Deine Dienstleistung benötigt. Fragt sie selbst nach einer Lösung, gehe auf ihre Situation ein. Zeigt sich im Gespräch Interesse an einer Zusammenarbeit, schlage einen kurzen Termin vor, um den Bedarf genauer zu besprechen.

Musst Du sofort kostenpflichtige Werkzeuge nutzen? Prüfe zuerst, was Dir bei Deiner bisherigen Suche fehlt. Sales Navigator bietet erweiterte Filter und ermöglicht es, potenzielle Kunden zu speichern. Benachrichtigungen über berufliche Veränderungen helfen Dir, die Entwicklung ausgewählter Personen zu verfolgen. Erwäge ein Abonnement, wenn diese Funktionen eine tatsächliche Einschränkung Deiner Arbeit beheben.

Welche Inhalte wecken Interesse an Deinem Angebot?

Wähle Themen, die sich aus den Fragen Deiner Kunden ergeben. Verkaufst Du beispielsweise Lagerverwaltungssoftware, erkläre, warum die Bestände im System von den tatsächlichen Lagerbeständen abweichen. Erläutere eine mögliche Ursache und zeige, wie sie sich überprüfen lässt. Ein solcher Beitrag hilft Lesern, ihre Situation einzuschätzen, bevor sie Anbieter vergleichen.

In einem eigenen Beitrag kannst Du die Einführung einer Lösung beschreiben. Stelle die ursprüngliche Schwierigkeit dar. Erkläre anschließend, was verändert wurde und weshalb die Wahl auf diese Lösung fiel. Nenne zum Schluss das Ergebnis und dessen Grenzen. So können Leser beurteilen, ob sich das Vorgehen auf die Bedingungen in ihrem Unternehmen übertragen lässt. Veröffentliche ausschließlich Informationen und Materialien, die Du offenlegen darfst.

Du musst nicht jedes Mal einen langen Artikel verfassen. Manchmal reicht eine erläuterte Darstellung oder ein kurzes Video, das eine Funktion demonstriert. Wähle das Format passend zum Inhalt und beantworte nach der Veröffentlichung die Fragen der Leser. Wenn Du zur Kontaktaufnahme einlädst, erkläre, worum es im Gespräch gehen soll. Ein allgemeines „Ich freue mich auf eine Zusammenarbeit“ sagt jemandem wenig, der Dein Angebot gerade erst kennenlernt.

Brauchst Du Sales Navigator für den Vertrieb auf LinkedIn?

Sales Navigator ist ein kostenpflichtiges Werkzeug von LinkedIn, mit dem Du potenzielle Kunden finden und ihre beruflichen Aktivitäten verfolgen kannst. Es nutzt Informationen aus der Plattform, bietet aber umfangreichere Suchmöglichkeiten als ein Basiskonto. Du kannst die Ergebnisse nach Position oder Unternehmensgröße eingrenzen. So lassen sich Personen leichter finden, die zu Deiner Zielgruppe passen.

Angenommen, Du verkaufst Lagerverwaltungssoftware. Du suchst nach Logistikverantwortlichen in Unternehmen mit 50 bis 200 Mitarbeitern. Statt beliebige Profile durchzusehen, setzt Du passende Filter und prüfst die Ergebnisse. Anschließend musst Du weiterhin beurteilen, ob die jeweilige Person für den Bereich zuständig ist, auf den sich Dein Angebot bezieht.

Ausgewählte Personen und Unternehmen kannst Du in Listen speichern. Das Werkzeug informiert Dich außerdem über Veränderungen, etwa wenn eine gespeicherte Person eine neue Position übernimmt. Solche Hinweise helfen Dir, ihre aktuelle berufliche Situation besser zu verstehen. Ein Stellenwechsel allein bedeutet allerdings nicht, dass jemand Deine Dienstleistung benötigt oder einen Kauf plant.

Sales Navigator ist keine Voraussetzung, um mit dem B2B-Vertrieb auf LinkedIn zu beginnen. Auch mit einem kostenlosen Konto kannst Du Dein Netzwerk ausbauen und Beiträge veröffentlichen. Wenn Du Deine Zielgruppe erst festlegst, nutze zunächst diese Möglichkeiten. Erwäge ein kostenpflichtiges Abonnement, wenn die Suche nach geeigneten Personen viel Zeit beansprucht und zusätzliche Filter diesen Teil Deiner täglichen Arbeit erleichtern können.

Welche Fehler erschweren die Kundengewinnung über LinkedIn?

Der Ausbau des Netzwerks lässt sich leicht mit Fortschritten im Vertrieb verwechseln. Eine hohe Kontaktzahl sagt wenig aus, wenn die meisten Personen keinen Bezug zu Deinem Markt haben. Ähnlich ist es mit Likes: Sie zeigen eine Reaktion auf Deinen Beitrag, bestätigen aber noch kein Kaufinteresse. Bewerte die Qualität der Gespräche und die daraus entstehenden Verkaufschancen. Ein weiterer Fehler besteht darin, jedem neuen Kontakt dasselbe Angebot zu senden. Den Vornamen einzufügen ersetzt keine Auseinandersetzung mit dem Bedarf. Gehe auf tatsächliches Interesse ein und respektiere eine Absage. Sei außerdem vorsichtig bei Werkzeugen, die den massenhaften Versand von Kontaktanfragen versprechen. Die Regeln von LinkedIn verbieten Bots und nicht autorisierte Methoden zur Automatisierung solcher Aktivitäten.

Verlasse Dich bei Absprachen nicht allein auf Dein Gedächtnis. Halte nach einem Gespräch mit einem interessierten Kunden fest, wann Ihr den nächsten Kontakt vereinbart habt. So kannst Du Dich zum gemeinsam festgelegten Zeitpunkt wieder melden. Eine einfache Übersicht genügt zunächst; bei einer größeren Zahl von Gesprächen kann ein CRM-System helfen. Prüfe, wie viele Termine zu Angeboten führen und wie viele dieser Angebote anschließend zu Abschlüssen werden.

Wie erkennst Du, ob LinkedIn Deinen Vertrieb unterstützt?

Vergleiche nach einem festgelegten Zeitraum Deinen Zeitaufwand auf LinkedIn mit der Zahl wertvoller Gespräche. Prüfe, welche Themen Personen aus den ausgewählten Unternehmen angesprochen haben. Werden Fragen gestellt, ohne dass ein weiterer Austausch entsteht, überprüfe den vorgeschlagenen nächsten Schritt der Zusammenarbeit. Passen die erreichten Personen dagegen nicht zu Deinem Angebot, überdenke Deine Zielgruppe. Baue die Aktivitäten aus, die zu Gesprächen über tatsächliche Bedürfnisse führen. Denke dabei daran, dass Kaufentscheidungen Zeit benötigen können.

Fragen zur Kundengewinnung auf LinkedIn

Wie beginnst Du mit dem B2B-Vertrieb auf LinkedIn?
Wähle eine Gruppe von Unternehmen aus und bestimme das Problem, das Dein Angebot lösen kann. Stimme anschließend Deine Profilbeschreibung und Deine Beiträge auf diese Zielgruppe ab.

Was gehört in den Profilslogan eines Vertriebsprofils auf LinkedIn?
Erkläre, wem Du hilfst und worauf sich Deine Dienstleistung bezieht, statt lediglich Deine Stellenbezeichnung anzugeben.

Wie findest Du B2B-Kunden auf LinkedIn?
Suche nach Unternehmen, die Deinen Kriterien entsprechen, und prüfe anschließend die Personen, die für den relevanten Bereich verantwortlich sind. Lies ihre Angaben zur Berufserfahrung und ihre Beiträge.

Welche Beiträge interessieren potenzielle B2B-Kunden auf LinkedIn?
Beantworte Kundenfragen und erläutere Probleme, die mit Deinem Angebot zusammenhängen. Du kannst auch Einführungsprojekte beschreiben und erklären, unter welchen Bedingungen die vorgestellten Ergebnisse erzielt wurden.

Brauchst Du Sales Navigator für den Vertrieb auf LinkedIn?
Erwäge ein Abonnement, wenn erweiterte Filter oder die Beobachtung ausgewählter Personen eine Einschränkung Deiner bisherigen Arbeitsweise beheben.

Wie bewertest Du den Erfolg Deines B2B-Vertriebs auf LinkedIn?
Prüfe die Qualität der Gespräche und verfolge, wie viele Termine zu Angeboten und Abschlüssen führen. Vergleiche die Ergebnisse mit Deinem Zeitaufwand.

Quellen:

Einladungen auf LinkedIn, https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a540710/einladungen-auf-linkedin?lang=de
Filterdefinitionen für die Lead- und Account-Suche in Sales Navigator, https://www.linkedin.com/help/sales-navigator/answer/a1452817/sales-navigator-lead-and-account-filter-definitions?lang=de-DE
Social Selling – was ist das?, https://business.linkedin.com/de/de/sell/resources/sales-terms/social-selling

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