Was ist ein Sales Funnel und wie erstellt man ihn?

Sales Funnel

 

Stell Dir vor, Du stehst auf einem belebten Markt. Überall sind Stände – jeder ruft, jeder will etwas verkaufen. Und Du? Du hast weder ein Megafon noch grelle Neonlichter, sondern nur ein paar einfache Methoden, die Menschen Schritt für Schritt von einem kurzen Blick bis zum Griff ins Portemonnaie führen.

Genau das ist ein Sales Funnel. Keine Zauberei, auch wenn er manchmal so wirkt. Es ist vielmehr eine Art Karte, die den Weg zeigt, wie aus einem Passanten ein zahlender Kunde wird. Und wenn diese Karte gut gezeichnet ist … dann ist der Kauf der natürliche Abschluss der Geschichte.

 

Kurz zusammengefasst

• Ein Sales Funnel ist der strukturierte Weg eines Kunden – vom ersten Kontakt bis zum Kauf und zur weiteren Beziehung; klassisch 4 Phasen + 1 nach dem Kauf.
• Die Phasen: Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung, Handlung und danach Kundenbindung.
• Häufige Hürden bei der Conversion: zu lange Formulare, fehlende Preistransparenz und langsame Ladezeiten.
• Halte den Kaufprozess kurz: Bezahlung in 2 Schritten, Gastkauf, nur wenige Pflichtfelder.
• Miss und optimiere: verfolge die Übergänge zwischen den Schritten in GA4/Hotjar und verbessere die Ausstiegsstellen.
• Nach dem Kauf Kontakt halten: Dankes-Mail, Rabattcode, Bitte um Bewertung, Einladung zur Rückkehr.
• Keine 1:1-Kopien von Funnels anderer – passe Sprache, Angebot und Inhalte an Deine Zielgruppe an.

 

Sales Funnel – was bedeutet das eigentlich?

Ein Sales Funnel ist ein bildhafter Weg, um die Reise des Kunden zu erklären. Vom ersten Moment, in dem er Deine Marke wahrnimmt, bis zu dem Augenblick, an dem er bezahlt und mit Produkt oder Dienstleistung zufrieden geht. Warum "Funnel"? Weil es am Anfang breit ist – viele Menschen zeigen Interesse, klicken, schauen oder fragen nach. Mit jedem weiteren Schritt bleiben nur die übrig, die wirklich kaufen möchten.

Vergleiche es mit einem Ladenlokal: Hunderte werfen einen Blick ins Schaufenster. Nur ein Teil betritt den Laden. Einige gehen zum Regal, betrachten ein Produkt, aber längst nicht alle landen an der Kasse. Online ist es identisch – nur dass die Werbung das Schaufenster ersetzt, die Landing Page das Regal und das Zahlungsformular den Kassierer.

Warum sollte man diese Metapher nutzen? Ein Sales Funnel bringt Ordnung ins Chaos. Du siehst den Verkaufsprozess nicht mehr als Zufall, sondern als klaren Ablauf. Du weißt, wie viele Menschen die Anzeige gesehen haben, wie viele geklickt, wie viele das Formular ausgefüllt und wie viele tatsächlich bezahlt haben.

Und genau darin liegt der Wert. Wenn Du erkennst, dass viele in den Funnel einsteigen, aber fast niemand zum Ende gelangt, weißt Du, dass etwas nicht stimmt. Vielleicht verspricht die Anzeige zu viel? Vielleicht lädt die Seite zu langsam? Oder das Formular ist so lang, dass es abschreckt?

Ein Sales Funnel ist kein theoretisches Modell für Marketingprofis, sondern ein praktisches Werkzeug. Du kannst ihn auf Papier skizzieren, in Excel darstellen oder in Google Analytics nachverfolgen. Und sofort wird sichtbar, wo Du Kunden verlierst – und wo es sich lohnt, mehr Energie zu investieren.

 

Phasen des Sales Funnels

Ein Sales Funnel ist ein Prozess, den man auch im Alltag erkennt – selbst wenn man ihn nicht bewusst wahrnimmt. Denk einfach daran, wie Du selbst Schuhe kaufst, ein neues Handy aussuchst oder ein Restaurant wählst. Bevor Du Geld ausgibst, gehst Du mehrere Schritte. Genau diese Schritte bildet der Funnel ab.

Aufmerksamkeit – der erste Kontakt

Hier beginnt alles. Ein potenzieller Kunde stößt plötzlich auf Dein Unternehmen – manchmal zufällig, manchmal durch gezielte Werbung. Es ist der Moment, in dem ein Signal auftaucht: „Ah, diese Marke gibt es“. Es geht noch nicht ums Kaufen, sondern nur um den ersten Funken Aufmerksamkeit.

Stell Dir vor: Jemand scrollt durch Instagram und sieht ein kurzes Video zu Deinem Produkt. Oder er liest einen Blogartikel und stößt auf einen Ratgeber mit Deinem Firmenlogo darunter. Genau das ist dieser Augenblick. Wird der Kunde sofort kaufen? Wohl kaum. Aber die Marke bleibt im Kopf – und damit startet seine Reise.

Interesse – tiefer eintauchen

Wenn jemand beginnt, mehr zu erkunden, weißt Du: Er ist einen Schritt weiter. Er klickt auf die Anzeige, besucht die Website – das Thema hat sein Interesse geweckt. Doch der Klick ist nur der Anfang. Jetzt musst Du ihn halten – am besten mit Inhalten, die Mehrwert bieten.

Beispiel: Führst Du einen Shop für Nahrungsergänzung, kannst Du hier ein kostenloses E-Book zur Ernährung anbieten. Verkaufst Du Online-Kurse, dann vielleicht ein kurzes Einführungsvideo. Der Kunde denkt: „Das könnte nützlich für mich sein.“ Genau darum geht es – eine Beziehung aufzubauen und Neugier zu vertiefen.

Überlegung und Entscheidung – die Waage in der Hand

An diesem Punkt weiß der Kunde, dass er etwas kaufen möchte. Aber noch nicht, wo und bei wem. Jetzt vergleicht er, liest Bewertungen, fragt Freunde um Rat. Deine Aufgabe? Den Weg zur Entscheidung erleichtern und Zweifel beseitigen.

Du kannst zeigen, wie Dein Produkt anderen geholfen hat. Du kannst Expertenmeinungen einbinden oder konkrete Vorteile herausstellen – kostenlose Lieferung, 30 Tage Rückgaberecht, Service rund um die Uhr. Jeder kleine Faktor kann das Zünglein an der Waage sein.
Wichtig: Viele Kunden steigen genau hier aus. Warum? Weil sie auf Hindernisse stoßen – unklare Preise, komplizierte Formulare, lange Lieferzeiten. Das alles kann sie direkt zur Konkurrenz treiben.

Handlung – der Moment der Wahrheit

Das ist der Höhepunkt. Der Kunde füllt ein Formular aus, klickt auf „Jetzt kaufen“, gibt seine Daten ein. Hier ist kein Platz mehr für lange Geschichten. Der Ablauf muss einfach, schnell und intuitiv sein.

Stell Dir vor, Du willst ein Konzertticket kaufen. Du wählst den Platz, legst ihn in den Warenkorb – und dann zwingt Dich das System, erst ein Konto zu erstellen, eine Mail zu bestätigen und 20 Felder auszufüllen. Was machst Du? Viele brechen ab. Genau deshalb muss der letzte Schritt so reibungslos wie möglich laufen.

Kundenbindung – die oft vergessene Phase

Der klassische Funnel endet beim Kauf. Doch in der Praxis ist das nur der Anfang. Ein Kunde, der einmal kauft, kann wiederkommen – und er kann Dich weiterempfehlen. Deshalb lohnt es sich, nach dem Kauf aktiv Kontakt zu halten: Bedankungsmail, hilfreiche Tipps, ein Rabattcode für die nächste Bestellung.

Ein einfaches Beispiel: Du kaufst Kaffee im Online-Shop. Eine Woche später bekommst Du eine Mail: „Hat Dir der Kaffee geschmeckt?“ – dazu ein Angebot zum Sonderpreis. Das wirkt wie eine Erinnerung und führt oft zu einer weiteren Bestellung.

Ein Sales Funnel ist also wie eine Straße – vom ersten kurzen Blick bis zur Rückkehr für mehr. Wenn alle Phasen richtig aufgebaut sind, entstehen keine Zufallskäufe, sondern ein wiederholbarer Prozess, der zuverlässig Ergebnisse bringt.

 

Sales Funnel – ein Beispiel

Am besten versteht man einen Funnel, wenn man ihn in der Praxis sieht. Reine Theorie wirkt oft abstrakt, ein Beispiel macht es greifbar. Stell Dir vor, Du betreibst ein Restaurant in der Innenstadt. Wie könnte Dein Funnel aussehen?

Phase 1 – Aufmerksamkeit

Menschen müssen zuerst von Dir erfahren. Jemand geht an Deinem Lokal vorbei, ein anderer sieht einen gesponserten Post auf Facebook mit einem Bild einer knusprigen Pizza. Wieder jemand liest eine Rezension bei Google Maps. Das ist das erste Signal, dass Dein Restaurant existiert.

Phase 2 – Interesse

Einige beginnen, online die Speisekarte zu prüfen. Andere klicken auf Dein Instagram-Profil und scrollen durch die Fotos. Vielleicht fragt jemand einen Freund: „Warst Du schon mal dort? Lohnt es sich?“. Das ist der Moment, in dem der potenzielle Gast innehält – nicht nur gesehen, sondern bewusst überlegt.

Phase 3 – Entscheidung

Hier startet der Vergleich. Der Kunde denkt: „Oder lieber die Pizzeria um die Ecke? Vielleicht doch Sushi?“. Sieht er in diesem Moment ein Angebot wie „zweite Pizza 30 % günstiger“ oder liest begeisterte Bewertungen, kippt die Entscheidung zu Deinen Gunsten. Deshalb sind aktuelle Fotos, klare Öffnungszeiten und gute Rezensionen online so entscheidend.

Phase 4 – Handlung

Die Entscheidung ist gefallen. Der Gast reserviert einen Tisch, kommt ins Restaurant, bestellt ein Gericht und bezahlt die Rechnung. Das ist der Höhepunkt der Reise.

Phase 5 – Kundenbindung

Bekommt er zum Abschied eine Karte mit einem Rabatt für den nächsten Besuch oder eine Einladung zu einem Event, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er wiederkommt. Und vielleicht bringt er sogar Freunde mit.

Ein zweites Beispiel – Online-Shop

• Eine Google Ads oder TikTok-Anzeige zeigt ein neues Modell Sportschuhe (Aufmerksamkeit).
• Der Kunde klickt, betritt den Shop, schaut sich Fotos und Beschreibungen an (Interesse).
• Er legt die Schuhe in den Warenkorb, zögert aber noch, weil er Preise vergleicht (Entscheidung).
• Schließlich kauft er doch, überzeugt von kostenloser Lieferung und Rabattcode (Handlung).
• Eine Woche später erhält er eine Mail mit 15 % Preisnachlass auf den nächsten Einkauf – und bestellt erneut (Kundenbindung).

Ein Sales Funnel findet sich überall – vom Bäcker bis zur Streaming-Plattform. Werkzeuge und Kanäle unterscheiden sich, aber das Prinzip bleibt gleich: zuerst sichtbar werden, dann Neugier wecken, überzeugen, den Kauf erleichtern und schließlich die Beziehung pflegen.

 

Typische Fehler beim Aufbau eines Sales Funnels – und wie man sie vermeidet

Die Theorie klingt simpel: Menschen anziehen, sie Schritt für Schritt führen und am Ende kaufen sie. In der Praxis zerfällt so mancher Funnel wie ein Kartenhaus. Woran liegt’s? Oft sind es kleine Fehler, die alles kippen.

Zu viele Informationen am Anfang

Ein häufiger Fehler ist die Überfrachtung. Jemand klickt auf Deine Anzeige – und sieht sofort zehn Absätze Text, drei Formulare und unzählige Buttons. Das Ergebnis? Frust statt Neugier. Der Einstieg sollte leicht sein – ein Video, eine klare Grafik, eine einfache Botschaft. Der Rest kommt später.

Keine logische Reihenfolge

Ein Funnel braucht einen nachvollziehbaren Ablauf. Wenn zuerst ein Bestellformular auftaucht und danach die Produktbeschreibung, stimmt die Reihenfolge nicht. So wie im Restaurant – Du bringst auch nicht die Rechnung, bevor der Gast gegessen hat.

Zu komplizierter Kaufprozess

Ein Kardinalfehler. Der Kunde hat sich entschieden, und dann baust Du Hürden: Pflicht zur Registrierung, 15 Felder im Formular, keine schnellen Zahlungsmethoden. Viele steigen kurz vor dem Ziel aus. Lösung: Kaufprozess vereinfachen – zwei Klicks, minimale Daten, Gastbestellung möglich.

Keine Tests, keine Optimierung

Es gibt keinen perfekten Funnel beim ersten Versuch. Wer nicht testet, tappt im Dunkeln. Tools wie Google Analytics oder Hotjar zeigen, an welchen Stellen Nutzer abspringen. Erst dann weißt Du, was angepasst werden muss – Text, Button, Formular.

Post-Kauf-Phase ignorieren

Viele Unternehmen hören beim Bezahl-Button auf. Ein Fehler. Ein zufriedener Kunde kann Stammkunde werden – wenn man ihn pflegt. Dankesmail, Rabattcode, Feedback-Anfrage – kleine Gesten mit großer Wirkung. Ohne das vergisst der Kunde Dich schnell.

Kopieren statt Anpassen

Manche schauen auf die Konkurrenz und kopieren alles. Doch was dort funktioniert, muss bei Dir nicht klappen. Deine Zielgruppe braucht vielleicht eine andere Ansprache, andere Argumente oder andere Kanäle. Inspiration ist gut, blindes Kopieren selten.

Kein Mehrwert in den Inhalten

Ein Funnel verkauft nicht allein durch seine Struktur. Verspricht die Anzeige zu viel und liefert die Seite nur Floskeln, fühlt sich der Kunde getäuscht. Jeder Schritt muss echten Nutzen bringen – Tipp, Lösung, Beispiel. So entsteht Vertrauen und der Weg geht weiter.

Ein Sales Funnel funktioniert wie eine Wasserleitung: Hat sie Risse, läuft viel verloren und am Ende bleibt nur ein Rinnsal. Im Verkauf sind es die Kunden, die verschwinden. Darum gilt: Lecks schließen, prüfen, optimieren – und immer an den Menschen anpassen, nicht an ein starres Schema.

 

FAQ – häufig gestellte Fragen

Was ist ein Sales Funnel?
Er ist die Visualisierung der Kundenreise – vom ersten Kontakt mit einer Marke bis zum Kauf und der Betreuung danach.

Welche Phasen hat ein Funnel?
Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung, Handlung sowie Kundenbindung nach dem Kauf.

Unterscheidet sich ein Sales Funnel von einem Marketing Funnel?
Ja. Der Marketing Funnel konzentriert sich auf Sichtbarkeit und Bildung, während der Sales Funnel zusätzlich den Kaufabschluss und die Nachbetreuung umfasst.

Wie verkürzt man den Online-Kaufprozess?
Reduziere die Pflichtfelder, ermögliche Gastkäufe und biete schnelle Zahlungsmethoden an.

Wie finde ich heraus, wo Kunden im Funnel abspringen?
Mit Funnel-Reports in GA4 oder Tools wie Hotjar, die zeigen, an welchen Schritten die größten Abbrüche auftreten.

Sollte ich nach dem Kauf noch etwas tun?
Ja. Sende eine Dankesmail, bitte um Feedback oder biete Rabattaktionen für Wiederkäufe an.

Welche Fehler zerstören einen Funnel am häufigsten?
Zu viel Inhalt am Anfang, unlogische Reihenfolge der Schritte, komplizierter Checkout und fehlende Tests.

Wie viele Phasen sollte ein Funnel haben?
So viele wie die reale Customer Journey. Meist vier Grundschritte plus die Phase der Kundenbindung.

Funktioniert ein Funnel auch im B2B-Bereich?
Ja. Die Inhalte und die Länge des Zyklus unterscheiden sich, das Prinzip bleibt jedoch gleich.

Wie verbindet man Inhalte mit einem Funnel?
Oben: edukative Inhalte wie Artikel oder Videos. In der Mitte: Beweise durch Kundenmeinungen oder Case Studies. Unten: einfacher Checkout.

 

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